Las 14 cosas que debes hacer en un pitch

¿Recuerdas cuando Ana Carolina Merighe, CTO de Veritise, nos contó cuáles eran los errores que echaban a perder un discurso? Pues la encargada del webinar sobre pitching en la edición de Explorer que cerró 2022 también nos explicó 14 puntos que debes incluir sí o sí en tu pitch. Anota y triunfa.

Cuando nos detalló los siete errores que arruinarían tu discurso, Ana Carolina Merighe, CTO de Veritise, también nos explicó las 14 cosas que debes hacer en un pitch. Tenlos en cuenta cuando prepares el tuyo y disponte a triunfar.

1. ¿Quién es tu público? Has de saber con quién estás hablando y qué le interesa. Muchas personas no prestan atención a este punto; simplemente llegan y se limitan a soltar su _pitch_… y es lo último que se debe hacer. 
2. ¿De cuánto tiempo dispones? No es lo mismo condensar en un Elevator Pitch de dos minutos todo lo que tienes que decir que explicarlo con tranquilidad si cuentas con una hora. “_Aun así, no hables durante 60 minutos, nadie va a ser tan paciente. Emplea 10 o 12 minutos y deja el resto del tiempo para conversar con tu interlocutor_”. Seguro que tiene muchas preguntas que hacerte.
3. Pon un título. Comienza tu presentación (en slides o en vídeo) de forma adecuada y con algo sencillo, como el nombre de tu compañía, el lema (si lo tienes) y la información de contacto. No olvides estos datos básicos.
4. Todo en su contexto. Ayuda a tu público a entender qué puedes hacer por él y cuál es tu solución a su problema. En los discursos no se suele prestar atención a este punto y, en realidad, es tan fácil como resumir lo que haces en una frase. Si no lo consigues, da un par de pasos atrás, piensa qué es lo que no está claro al 100% y qué te impide sintetizar. Cuando lo resuelvas, continúa.
5. Explica bien el pain. Un error habitual es crear una solución sin tener un problema que resolver. Por suerte, Explorer te enseña a validar dicha solución, pero lo ideal es que siempre comiences por el problema. Utiliza datos para demostrar la dimensión de este pain que has detectado y para señalar en qué medida puedes solventarlo. 
6. Muestra tu solución. Enseña el MVP, el prototipo, un vídeo… Siempre es más efectivo exhibir lo que tienes, aunque no esté perfecto (eso sí, presenta lo mejor que tengas), que intentar describirlo.
7. Magic sauce. Ten en mente tu “poción mágica”, aquello que te diferencia de tus competidores y de otras soluciones similares: puede ser tu equipo, con la experiencia que otros no tengan, la posibilidad de crecer más rápido que tu competencia… Piensa en lo que te va a convertir en una mejor elección para los clientes.
8. Modelo de negocio. ¿De qué forma vas a lograr beneficios ahora y en el futuro? ¿Cómo vas a financiar tu startup? Debes tener muy claro (y, preferiblemente, validado) este punto. Procura que tu forma de hacer dinero sea lógica para tus clientes; es necesario saber si están dispuestos a pagar.
9. Marketing y estrategia de ventas. Cuenta cuál es tu objetivo y cómo vas a lograrlo: impactar en un mercado que ya existe, crear uno nuevo, usar los precios como estrategia… Quizá tienes la solución a un problema que otros ya resuelven, pero tú apuntas a otro nicho, por lo que puedes ahorrar en marketing e invertir más en engagement. En cualquier caso, has de saber qué canales y socios vas a utilizar , cuál es el customer journey de tus clientes y qué datos arrojan las métricas de resultados. Prepara bien las respuestas a las posibles preguntas de los inversores en estos apartados.
10. Competidores. Debes saber quiénes son. Cuando alguien dice que no hay competencia, se equivoca el 99,9% de las veces. Es prácticamente imposible no tener competidores; si no los has encontrado, investiga más a fondo. Si sigues sin identificar ninguno, piensa que quizá alguien antes que tú ha buscado en tu área clientes o un mercado… y no hay.
11. Timeline. Deja claro cuáles son tus próximos pasos: de esta forma, el posible inversor sabrá en qué vas a emplear el capital.
12. Proyecciones financieras. No solo has de pedir una cantidad de dinero; hay que explicar por qué y detallar cómo la vas a utilizar. Esto es lo que un inversor quiere saber. Si has hecho bien las validaciones, sabrás hacia dónde vas. Cuenta también cómo el equipo que tienes detrás te va a ayudar a hacerlo posible. Y hablando de eso…
13. Equipo. Una persona no invierte solo en ti, sino también en tu equipo, por lo que tienes que demostrar que podéis llevar a cabo lo acordado. Si cambias de compañeros, haz saber a tu inversor que todo sigue adelante y que el nuevo grupo es capaz de hacer lo mismo que el anterior.

El pitch. Apunta estas tres normas básicas: debe enganchar (cuenta tu historia sin aburrir), tiene que mostrarte como alguien en quien se puede confiar (no finjas ni mientas, no expongas algo que no sea real) y ha de ser claro (menos es más: sé breve. Pero no te olvides de explicar las cosas con cierto detalle si te lo piden).

Por supuesto, hubo mucho más: preguntas de la audiencia, un repaso por los fallos más comunes… Tienes justo aquí el vídeo para enterarte de todo: