Rebeca Hwang: “La gente se enamora de una historia, no del producto”

La TalkX de Steve Blank, padre del emprendimiento moderno, era una de las más esperadas del programa; prueba de ello es que fue seguida en el canal de Twitch de ExplorerbyX por cientos de personas.

Esta figura clave del sector, cuyos libros están en la cabecera de todos los que se hayan propuesto llevar a cabo su propio proyecto, empezó saludando a los asistentes para lanzar acto seguido una de sus frases más conocidas: “Hay varias formas de construir una startup, siempre teniendo en cuenta que no es una versión pequeña de una empresa grande”

Mi definición de una startup es ‘un modelo de negocio escalable’. Las grandes compañías ejecutan modelos de negocio, pero las startups piensan, buscan y deciden cuál es el que más les conviene. Eso, por sí mismo, ya es escalable, exponencial.

Pensemos en las startups del S. XXI, que gracias a internet y a las herramientas que tienen, se crean de la noche a la mañana y consiguen más dinero que las del S. XX”, prosiguió.Cuando se le pidió que explicase qué es un emprendedor, Blank no dudó en confesar que se trata de un término confuso. “En Columbia y Stanford enseño a emprendedores y les aconsejo seguir su pasión y ser quienes son”. No seguir esta recomendación no impide ser un emprendedor.

De hecho, hay varios tipos: “Tengo amigos que, si pudieran, estarían haciendo surf 24 horas al día. Para sufragar sus gastos, enseñan a surfear a otras personas. Son emprendedores, aunque quizá ellos no se consideran como tales, pero lo son… si bien su negocio es enseñar, no el surf, que es lo que les apasiona”, afirmó.“Por otra parte, hay personas que tienen su propio proyecto y, aunque no sea escalable, les sirve para crear empleo y para subsistir. No van a lograr una ronda de financiación, pero son emprendedores también.

Existe una tercera categoría, la de aquellos que desean fundar startups escalables: su objetivo es crecer en usuarios o ganancias, hacerse más grandes, algo que requerirá posiblemente inversión externa. Por último, están aquellos que emprenden dentro de su propia empresa, intentando aplicar nuevos modelos de negocio”, aclaró.

“Date permiso para hacer experimentos”

La TalkX de Steve Blank continuó con otro de los pilares de su ‘filosofía’: las pruebas, la experimentación y el pivotaje. “Como principios básicos, podemos decir que en el ADN de un emprendedor está crear y ganar dinero, sí. Pero también debe probar una hipótesis y pensar qué producto resolverá el problema en el que piensa.Tenemos que testar su utilidad y preguntar para saber si lo que presuponemos es correcto… porque podemos estar equivocados”, sentenció.

Y aquí llegó otra de sus frases míticas: “_No facts inside the building, so go out_”. Es decir, hay que salir a la calle para certificar nuestras conjeturas y encontrar el usuario perfecto para nuestro producto. Eso también nos dará informaciones valiosas, pues nos permitirá cambiar el precio que teníamos pensado, por ejemplo. Y hay mucho más.“Pensad en una empresa en la que se mete a unos ingenieros en una habitación, se les da comida y bebida y sacan un producto en poco tiempo. Se lanza al mercado, hay una gran fiesta y ya en la primera reunión alguien dice: ‘¿Qué estamos haciendo?’.

En seis o siete meses, se dan cuenta de que no hay pedidos y, finalmente, la compañía tiene que cerrar”. Ups. ¿Por qué pasa esto?“A lo mejor se estaban enfocando en los clientes equivocados. Para evitarlo, deja que otros prueben tu producto, que te digan cuál es su opinión o qué le falta. Eso es el customer discovery, necesitas ver la expresión de sus caras. Date permiso para hacer experimentos, para pivotar o para sacar un Producto Mínimo Viable, para llegar a una idea que no existía anteriormente”, explica.Escuchar, al igual que comentó Mara Zepeda en su TalkX, es fundamental.

En este caso, Steve Blank habla de abrir nuestros oídos especialmente a los comentarios que no nos gustan. “Salimos del edificio para validar la hipótesis del fundador de la startup, por eso buscamos clientes que refuercen su idea. Pero hay que preguntar a otros y no solo sobre el producto, sino también sobre el problema que pensamos que tienen. Quizá ese problema está muy abajo en su lista, aunque nosotros pensemos que es prioritario”. Ajá.Asimismo, es necesario cambiar el enfoque cuando buscamos financiación. “Ha variado la forma de adquirir información y ahora el problema es decidir, entre la enorme cantidad de opciones que se nos enseñan, cuál es la mejor.

Se ha modificado la manera de trabajar: actualmente, tendrían que darme razones muy convincentes para volver a una oficina. A la hora de encontrar inversores ocurre lo mismo. Desde la pandemia, se utiliza Zoom para buscar dinero; es así como se ponen en marcha negocios, aunque los business angels y los emprendedores nunca lleguen a verse en persona. Hoy en día, basta con encontrar a alguien dispuesto a arriesgar su capital”, añade.

Turno de preguntas

Tras la TalkX, Steve Blank habló en privado con 20 Explorers seleccionados en una sesión de Q&A para aclarar las dudas de los participantes. Aunque estos presentaron, en algunos casos, cuestiones genéricas, Blank preguntó a cada uno de ellos por sus proyectos particulares, con el fin de personalizar al máximo la respuesta.Así, los obligó a pensar en clientes específicos, no solo en los que ellos tenían en la cabeza, y en cómo presentar un producto de forma que alguien reacio a admitir un problema aceptara su necesidad. Los aconsejó ponerse en la piel del usuario, no suponer que iba a ver las cosas de la misma forma que los creadores del proyecto.

Las dudas sobre la búsqueda de inversión también fueron muchas; aquí, Blank aconsejó crear piezas cortas de vídeo, de 15-20 segundos, para que pudieran ser enseñadas en videollamadas, así como contactar con las personas que, si bien no disponen del capital para financiar tu proyecto, pueden presentarte a aquellas que sí.Steve Blank finalizó la sesión con la misma recomendación con la que había empezado la TalkX: seguir la pasión de cada uno. “Ser emprendedor es muy duro, pero hay que ir a por ello”, concluyó.